Susan staat onder druk om haar maandelijkse provisie te halen, maar verdient zij wel genoeg?


Soms heeft Susan (48) een goede maand, dan weer een slechte. Het is terug te zien in haar salaris. Als senior verkoper bij een bedrijf dat magazijninrichtingen bouwt, werkt ze vanuit huis. Ze bezoekt klanten en gaat op zoek naar nieuwe. Aan het eind van de maand krijgt ze in elk geval 3.600 euro bruto op haar rekening gestort, plus een onkostenvergoeding van 200 euro. Daar komt nog eens 2.000 euro bij als ze de door haar werkgever bepaalde doelen behaalt. Dat lukt Susan ongeveer de helft van de tijd.

De verkoper ervaart veel druk: wie z’n doelstelling te vaak niet haalt, kan z’n spullen pakken. Susan heeft soms het idee dat ze haar eigen onderneming runt, terwijl ze in vaste dienst is. Daarbij moet ze het de helft van de tijd rooien zonder 2.000 euro provisie. Is dat eigenlijk wel redelijk?

Geen balans

Marieke Visser – adviesbureau Berenschot: ‘Mijn eerste indruk is dat er met jouw totale salaris niets mis is, maar dat de verhouding tussen vast en variabel een beetje uit balans is. Jouw vaste salaris is wat aan de lage kant. Een marktconform salaris voor vergelijkbare functies ligt een paar honderd euro hoger, maar binnen de groep zijn grote verschillen waarneembaar. Jouw variabele salaris is juist aan de hoge kant als je het vergelijkt met de markt.

Het lijkt erop dat jouw werkgever verwacht dat een sterke financiële prikkel leidt tot betere prestaties. In de praktijk blijkt dit lang niet altijd het geval: slechts onder specifieke omstandigheden en voorwaarden blijkt een variabele beloning echt prestatieverhogend te werken. Salesfuncties zijn daar een goed voorbeeld van, maar ook daar is het systeem van variabele beloning lang niet altijd goed en motiverend uitgedacht. Een erg hoge variabele beloning kan nadelige gevolgen hebben, doordat het kan leiden tot interne concurrentie en daarmee een gebrek aan samenwerking. Dit kan dus juist een negatief effect hebben op de organisatiedoelstellingen.

Hoe dan ook, het kan in jouw situatie raadzaam zijn om in gesprek te gaan over de verhouding tussen de vaste en variabele beloning. Een hogere vaste beloning geeft je meer zekerheid. Ook krijg ik de indruk dat je weinig invloed hebt op het bepalen van de doelstellingen en dat er sprake is van een sterk hiërarchische cultuur waar ‘de top bepaalt’. Het is aan jou om te bepalen of je je daar thuis voelt.’