Installatiebedrijven klantgerichter en productiever maken | Berenschot blog

Vier ontwikkelingen dwingen installatiebedrijven klantgerichter en productiever te worden.

Blog
Vier ontwikkelingen dwingen installatiebedrijven klantgerichter en productiever te worden.

Deel deze blogpost

Datum

17 december 2020

Om succesvol op deze ontwikkelingen te anticiperen is inzicht nodig in de toegevoegde klantwaarde en productiviteit van de organisatie. Een tijdstudie biedt dit inzicht. En met dit inzicht is verbetering binnen handbereik.

De omzet van installateurs groeit. Volgens ondernemersorganisatie UNETO-VNI groeit het installatievolume in 2016 zelfs met 22%. Daarmee groeit de branche voor het derde jaar op rij. Bovendien stuwen thema’s als zorg, vergrijzing, energie en verduurzaming positieve verwachtingen voor de toekomst. En toch is dit niet de tijd om achterover te leunen. Sterker nog, verschillende ontwikkelingen dwingen om juist nu strategische keuzes te maken.

Bij Berenschot zien we vier belangrijke ontwikkelingen:

  • Beheer en onderhoud wordt uitbesteed. De trend dat gebouweigenaren beheer en onderhoud uitbesteden zet door en lijkt blijvend. Dit komt enerzijds doordat gebouweigenaren zich willen concentreren op hun kerntaken en anderzijds omdat gebouwen steeds complexer worden. Hierdoor nemen zij steeds meer een regisserende rol in als het gaat om hun gebouwinstallaties. Daarbij zoeken zij een strategische partner die proactief meedenkt.
  • Verdienmodellen veranderen. Een opdrachtgever betaalt straks niet meer voor de installatie op zich, maar voor tien jaar comfortabel wonen of werken. Hierdoor ontstaan andere verdienmodellen, zoals prestatie -en leasecontracten. In die contracten verschuift het risico richting installateur. Deze zal steeds minder op basis van uurtje-factuurtje worden afgerekend, maar binnen de afgesproken prijs slim moeten nadenken over wat nodig is om de afgesproken prestaties te leveren. Deze ontwikkeling, van inspanning naar prestatie dwingt installateurs anders te denken. Een uur monteren is niet langer een bron van inkomsten die je wilt maximaliseren, maar een kostenpost die je wilt minimaliseren.
  • Concurrentie vanuit een andere hoek. Fabrikanten van installaties spelen een steeds dominantere rol in de beheer –en onderhoudsketen, ten koste van de traditionele installateur. Fabrikanten sluiten namelijk steeds vroeger in het proces een contract met de klant, inclusief het beheer en onderhoud. De tussenkomst van de installateur is dan steeds minder vanzelfsprekend dan nu. Nu komen installateurs nog dagelijks bij de klant over de vloer. Maar dit concurrentievoordeel verdampt als klanten geen binding hebben met de installateur. De klantbeleving is dus cruciaal voor installateurs.
  • Schaarste van technisch personeel. De helft van de technische bedrijven verwacht de komende jaren een tekort aan technisch personeel. Door vergrijzing gaan enerzijds veel mensen met pensioen. Anderzijds zorgt ontgroening dat weinig jongeren die lege arbeidsplaatsen kunnen opvullen. Daarmee is het effectief en efficiënt inzetten van deze schaarse capaciteit zeer cruciaal; ieder uur moet raak zijn.

Om concurrentie voor te blijven zal een installateur dus moeten transformeren naar iemand die proactief inspeelt op de behoeftes van de klant. Hij zal zich moeten positioneren als strategisch partner die meedenkt over, en verantwoordelijkheid neemt voor de huidige én toekomstige prestaties van de installaties.

Tegelijkertijd zal de installateur een prestatie gedreven verdienmodel moeten operationaliseren. Dat vergt fundamenteel andere competenties dan het traditionele, op inspanning gebaseerde verdienmodel. Zo zal de installateur de door de klant gewenste prestatie moeten kunnen vertalen naar een effectief onderhoudsplan. En vervolgens zal dat plan zeer efficiënt moeten worden uitgevoerd; met zo min mogelijk mensen en middelen.

Dat is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. En toch is er een simpele manier om de kans van slagen te vergroten. Die manier is de tijdstudie. De tijdstudie is een methode waarmee een betrouwbare uitspraak kan worden gedaan over de tijdsbesteding van een groep medewerkers. Gedurende een bepaalde periode wordt gemeten hoeveel tijd wordt besteed aan welke activiteiten. Zo worden verspillingen in het proces zichtbaar gemaakt en gekwantificeerd waardoor verbeteracties kunnen worden bepaald om deze te elimineren.  Het is een snelle, effectieve en efficiënte manier om inzicht te krijgen in de toegevoegde klantwaarde en de productiviteit van een organisatie. En dit inzicht is essentieel om doeltreffend te verbeteren.

Blijf op de hoogte met onze laatste artikelen

Meld u aan voor onze nieuwsbrief